· Il progetto scaturisce a seguito dell’incontro tra Davide Possi di Piramis Group e Massimo Targa di Newton Management Innovation.

· Il presente progetto, denominato Improve your business, improve yourself 2009, intende supportare la Piramis Group nello sviluppo degli atteggiamenti, delle competenze e dei comportamenti più coerenti con la vision ed i valori di Piramis Group.

· La finalità è quella di rendere tutti gli oltre 100 Venditori del Gruppo protagonisti quotidiani della comunicazione al mercato dei messaggi insiti nella brand promise di Piramis Group, grazie alla costruzione di una cultura commerciale che sia con essa coerente.

· Improve your business, improve yourself, oltre ad essere il nome del progetto, ne rappresenta anche il principale obiettivo: innescare un processo di comunicazione, formazione e allineamento che porti il Venditore e l’organizzazione a sviluppare commercialmente, promuovendo la crescita personale dei singoli e, quindi, professionale dell’organizzazione Piramis Group. Il raggiungimento di tali obiettivi garantisce inoltre benefiche ricadute in termini di loyalty interna e di attrazione e reclutamento verso l’esterno.

· Date queste premesse ed in linea con le esigenze raccolte, a seguire si presenta un impianto formativo così caratterizzato:

o Un’Accademia dei Talenti Senior (i circa 50 Venditori già certificati: Meeting A).

o Un’Accademia dei Talenti Junior (i restanti 50 Venditori circa non ancora certificati: Meeting B).

o Giornata di Apertura (Accademia dei Talenti Senior) in 2 moduli:

§ Modulo formativo su un tema commerciale caldo: “i Referrals”;

o Dopo questa prima tornata, la giornata si ripeterà specularmente per contenuti, metodi e finalità, con i restanti 50 Venditori non certificati dell’Accademia dei Talenti Junior (data da definirsi).

· Nell’ultima parte dell’offerta, per 10 Venditori Certificati incaricati di gestire e guidare team di vendita, si presenta un’iniziativa formativa sul tema della leadership e del people management.

L’Accademia dei Talenti Senior: giornata di apertura

Contenuti di massima della giornata formativa:

Ø MODULO FORMATIVO: LO SVILUPPO COMMERCIALE ATTRAVERSO I REFERRALS

o La gestione del cliente

o Fidelizzazione: customer loyalty e customer retention

o Metodi di sviluppo commerciale

- Penetrazione (up selling)

- Cross selling

- Ampliamento

o Ampliamento:

- Agenzie di socializzazione

- Referrals

Ø MODULO INFORMATIVO: L’ACCADEMIA DEI TALENTI SENIOR

o Presentazione e lancio del progetto

o Presentazione dei 6 seminari formativi dedicati ai Venditori Senior con utilizzo di filmati

Obiettivi:

Ø Potenziare modalità di gestione e sviluppo commerciale

Metodologia:

Ø L’intervento formativo sarà caratterizzato da tecniche di comunicazione che mirano a creare una forte motivazione a cambiare, migliorare, crescere, coinvolgendo i partecipanti non solo sul piano cognitivo, ma anche e soprattutto su quello emotivo, attraverso l’utilizzo mirato di metafore, immagini e filmati noti e non adottando uno stile “cattedratico”.

Ø Le sessioni di aula prevedono anche role play personalizzati (eventualmente video-ripresi) su casi concreti e momenti di esercitazione individuali e di gruppo. Al termine del seminario formativo è prevista la consegna di materiali didattici e indicazioni sulle fonti di riferimento.

L’Accademia dei Talenti Senior: i seminari formativi

A seguire si presentano i 6 interventi formativi della durata di una giornata, da pianificare bimestralmente (un titolo ogni due mesi), con circa 15 partecipanti per edizione.

1. Gestione del cliente e sviluppo degli sleepers

1. • Il contesto di riferimento

- Perché fare sviluppo con gli “Sleepers” (i clienti “dormienti”)

1. • Il ruolo del venditore nella gestione e sviluppo del cliente

- L’autostima e i circoli virtuosi

- Motivazione e proattività

1. • Leve di intelligenza emotiva per il primo contatto (“la presa dell’appuntamento”):

- Controllo emotivo

- La gestione del reclamo

1. • Leve di intelligenza emotiva per il secondo contatto (“la visita”):

- L’entrata in scena e l’ice-breaking

- La tecnica degli Strokes

- La costruzione della fiducia.

1. Self leadership

- L’esigenza di sapere leggere i segnali

- Responsabilità e iniziativa

- Un modello per l’efficacia personale

- Job ownership

- Auto-motivazione e proattività

- Orientamento ai risultati.

1. Innovazione

1. • Lo scenario: incertezza e complessità

   • Le qualità necessarie per innovare: atteggiamenti e responsabilità

   • Cosa è innovazione: radicale, incrementale, di sistema, di prodotto

   • L’innesco dell’innovazione personale: il superamento delle ortodossie e dei paradigmi

   • Creazione di contesti di innovazione.

1. Organizzazione personale e self efficacy

1. • La cultura del risultato

   • Le abilità che impattano sull’efficacia personale:

- Flessibilità e adattamento

- Perseveranza

- Lungimiranza e pensiero complesso

1. • L’automotivazione: gli atteggiamenti proattivi e l’assunzione di responsabilità

   • L’orientamento alla qualità personale.

1. Problem solving

1. • Risolvere problemi: l’approccio reattivo e l’approccio logico

   • Il processo e le fasi di problem solving

   • La definizione del problema

   • La diagnosi o ricerca delle cause

   • La terapia o ricerca delle soluzioni

   • Gestire l’ansia

   • Imparare a dire "no”

   • Definizione e struttura di un piano di azioni

   • Definire obiettivi risolutivi

1. Laboratorio di seduzione

1. • Conosci te stesso – auto percezione

- Arte e storia della seduzione

- Il mito delle star

- Il Linguaggio Universale

- Le emozioni fondamentali e le emozioni specifiche di una cultura

- Il cervello Limbico come sede dello stato di grazia

- Attenzione: la percezione richiede impegno

- Esercitazione: percezione ed arte contemporanea

1. • Consapevolezza interpretativa

- Il linguaggio non verbale: uso del corpo e capacità interpretativa

- Interpretazione di un brano teatrale dal palcoscenico

1. • Conclusioni

- La bellezza formale come vincolo alla capacità seduttiva

- I condizionamenti

- La paura

- La sfida come antidoto alla paura ed alla fiducia in sé.

L’Accademia dei Talenti Junior: i seminari formativi

A seguire si presentano i 6 interventi formativi della durata di una giornata, da pianificare bimestralmente (un titolo ogni due mesi), con circa 15 partecipanti per edizione.

1. Intelligenza emotiva per relazioni eccellenti

1. • L’empatia come chiave di relazione

   • L’intelligenza emotiva

   • L’interlocutore, i suoi bisogni e i suoi desideri

   • La congruenza

   • L’accettazione incondizionata

   • La gestione della relazione

   • Le metodologie relazionali

   • La gestione dei conflitti.

1. Ascolto

1. • L’empatia come chiave per l’ascolto

   • La congruenza nell’ascolto

   • L’accettazione incondizionata

   • La tecnica riflettente

   • La gestione emozionale

   • La comprensione del mondo dell’altro

   • Il valore del rapport

   • Tecniche di rapport.

1. Customer experience

1. • La gestione emozionale

   • Le posizioni percettive

   • La fidelizzazione del cliente

   • La comprensione del mondo del cliente

   • Tecniche di customer experience

   • Strumenti tecnologici per gestire la relazione

   • Le email e le telefonate: metodologie.

1. Gestione dei reclami

1. • Reclami e obiezioni

   • La raccolta dei reclami

   • L’empatia come chiave per il governo dei reclami

   • La comunicazione come leva tattica e strategica per la gestione del reclamo

   • Usare il reclamo in chiave positiva

   • La gestione dei conflitti

   • Imparare dai reclami per il miglioramento continuo.

1. Time management e orientamento ai risultati

1. • Atteggiamenti mentali verso la dimensione tempo

   • L’organizzazione del tempo

   • Strumenti per la programmazione dei tempi

   • Strumenti per la verifica del rispetto dei tempi

   • Gestire telefonate e mail con efficacia

   • Ottimizzare i tempi di viaggi e trasferte

   • Integrare efficacia ed efficienza

   • La gestione dello stress.

1. Laboratorio di business etiquette

1. • Conosci te stesso – auto percezione

- Arte e storia della seduzione

- Il mito delle star

- Il Linguaggio Universale

- Le emozioni fondamentali e le emozioni specifiche di una cultura

- Il cervello Limbico come sede dello stato di grazia

- Attenzione: la percezione richiede impegno

- Esercitazione: percezione ed arte contemporanea

1. • Consapevolezza vocale

- Il linguaggio para verbale: uso della voce

- Esperienza nella sala di doppiaggio

1. • Conclusioni

- La bellezza formale come vincolo alla capacità seduttiva

- I condizionamenti

- La paura

- La sfida come antidoto alla paura ed alla fiducia in sé.

Seminario Formativo “People Management” per Team Leader

Contenuti di massima delle 2 giornate formative:

• Lo scenario di riferimento

• Gli elementi di un team “vincente”

• Gli strumenti di people management: gestire persone; far fare risultati alle persone, comunicare con le persone

• Le 3 abilità chiave ( ”al netto” delle leve gerarchiche)
  

  • La gestione del team
    

    • La responsabilità e l’empowerment

    • La motivazione

    • La costruzione della fiducia

  • L’assegnazione degli obiettivi e la delega

  • La comunicazione efficace.

Obiettivi:

• Migliorare la capacità di gestione delle Persone in un’ottica di sviluppo delle responsabilità individuali e di incremento del valore complessivo dell’organizzazione

• Favorire l’assunzione di un ruolo di “team leader” che cambia in continuazione

• Sviluppare i comportamenti legati alle 3 abilità chiave da “capo” a “leader”.